金融产品营销课程开发

教学时间安排： 64 学时

典型工作任务的描述（职业行动领域）

一般来说，新员工进入银行、保险、证券等企业从事金融营销岗位工作必须经历新员工培训、跟着师傅开展业务以及单独开展业务几个阶段。

第一阶段新员工的任务主要是通过培训对所在行业企业、岗位任职要求以及职业生涯有个大概的了解；

第二阶段新员工的任务主要是在师傅的指导下熟悉金融产品、了解金融产品营销流程、领悟金融产品营销技能、学做金融产品营销业务；

第三阶段新员工的工作主要是独立完成金融产品营销工作并能达到初级以上业务员的考核标准。

学习目标

《金融产品营销》课程作为投资与理财专业的核心课程，是培养学生专业职业岗位能力以及综合能力的重要环节，也是让学生接触实务、从做事中学会做人的重要课堂。通过本课程的教学一方面可以使学生具备以下金融营销能力：

1.金融产品知识理解能力

（一）知识目标： 

 本课程旨在使学生了解和掌握从事金融产品营销工作所必需的专业知识，具体来讲，它包括：金融营销观念、金融营销环境分析、金融营销市场分析、金融营销战略和计划、金融营销策略等内容。使学生具备从事证券、保险、银行投资理财产品营销工作所必需的综合知识和技能。 

（二）素质目标： 

 1.使学生必备自主工作、学习的能力；       2.具备评估总结工作经验的能力； 

3.具备观察能力；具备收集和整理信息能力； 4.具备发现和解决问题的能力； 5.具备创新能力 

（三）能力目标： 

 1.能制定短期金融产品营销计划； 2.能正确分析金融产品营销环境； 

3.能掌握金融产品营销技巧；     4.能使用金融产品营销策略； 

5.能进行金融产品目标选择及市场分析　   

同时，由于本课程基本上是在金融企业真实营销环境中由专职教师以及校外企业兼职教师组成的教学团队进行教学，所以，通过课程实施，除了可以训练学生的金融营销技能外，还可以使学生在做事中学会做人，从而达到训练学生综合能力提高的目的。

工作与学习内容

工作对象/题材

工作任务的内容是什么？

---金融产品的营销

在工作过程中的角色如何？

---营销服务人员

工具

完成任务需要用到哪些工具和器材？如何使用这些工具和器材？

无需工具

工作方法

如何完成工作任务？

劳动组织

工作是如何安排的？哪些级别对工作发生影响？与其他职业或部门有哪些合作与界限？同时有哪些能力共同发挥作用

工作要求

完成任务时必须满足企业的哪些要求？顾客有哪些要求？社会有哪些要求？要注意哪些法律法规及质量标准？同行业界默认哪些潜规则和“标准”？工人自己对工作提出什么要求？

学习组织形式与方法

问题探究法、案例教学法、现场教学法、模拟教学法、“体验式营销”教学法

学业评价

根据上述学习目标与内容确定过程性评价与终结性评价的方式方法，特别注意关键能力的要求。

学习情境（一）：  认知金融产品与金融产品营销          学时：16

学习任务：

学生通过自己拥有的金融产品，比较各个金融产品的性质、特点，根据主题进行调查问卷设计，了解客户对金融产品的需求动机，寻找，目标客户。

学习目标：

1、 能掌握金融产品的构成要素

2、 能掌握金融产品营销的基本程序能根据主题进行调查问卷设计

3、 能根据主题访谈提纲的设计

4、 会制定详细的调研执行计划

5、 知道信息收集的渠道和方法

6、 能对所收集的资料、信息进行分析

7、 能撰写市场调研报告

8、 能够进行，目标市场的细分和选择，能够进行市场定位

学习内容与活动设计：

学习内容：能了解金融营销的定义，特点、营销观念的基本理论与基础知识，能掌握金融产品的分类、特点；信息收集的渠道和方法。

活动设计：

1、多媒体演示：教师制作多媒体课件，向学生展示金融产品的构成要素和金融服务种类。

         链接到相关银行网站，欣赏各银行的特色，金融产品（银行卡、保单、股票）

      2、课堂讨论：利用学生自身拥有的各类银行卡，鼓励学生分析其构成要素，并进行比较

      3、课外活动：要求学生利用网络资源，报刊资源，图书资源等共享资源，搜集各金融企业的金融产品式样，并进行比较分析

      4、分组讨论：将学生分成8组，经过小组学习和讨论后，分别向同学展示金融产品，强化学习效果。

      5、情景模拟：由几组学生分别扮演银行柜员和客户，运用所学的营销技巧，向客户营销相关的银行产品。

      6、根据市场调研的主题、调研的资料和结果，让学生归纳、分析，并撰写制作调研报告。

学习情境（二）： 认识银行产品营销              学时：16

学习任务：

1、银行理财产品介绍的要点

2、银行信用可办理的资格与流程

3、熟悉个人理财相关产品及服务

4、了解客户对金融产品的需求动机

学习目标：

1、 明确银行产品的类型

2、 解释银行产品的作用及给客户带来的利益

3、 掌握客户购买银行产品的动机、

4、 掌握银行理财产品的推介技巧

5、 明确执行银行卡业务相关的法律、法规

6、 掌握银行信用卡的营销技巧

学习内容与活动设计：

学习内容：

1、 熟悉商业银行个人金融业务相关产品

2、 熟悉个人存款相关服务

3、 了解电子银行相关服务

4、 熟悉个人理财相关产品及服务

5、 能掌握临柜营销的技巧

6、 能根据不同的客户对象进行网店的产品营销

活动设计：

1、 学生展示银行理财产品宣传册

2、 教师制作多媒体课件，向学生展示银行卡构成要素、防伪技术及各银行的主要银行卡卡种

3、 带领学生到银行进行实地考察，提高学生对银行卡营销的感性认识】

4、 案例分析：结合银行卡的特点及主要防伪技术，分别从借记卡和贷记卡两个角度列举2~3个案例进行分析

学习情境（三）：  认知保险产品营销          学时：16

学习任务：

1、寿险产品保障功能的学习

2、了解以需求为导向的销售流程

3、掌握保险营销的全过程

学习目标：

1、寿险产品五大保障功能的学习

2、了解以需求为导向的销售流程

3、掌握保险营销的全过程

4、掌握保险产品的面谈促成技巧

学习内容与活动设计：

学习内容：

1、保险营销对象、保险服务营销的本质特点

2、寿险产品为学习要素

3、代表性寿险产品的相关条款内容

保险客户约访销售面谈 

活动设计：

1、 模拟一个场景，推销一种保险产品，进行一次推销洽谈

2、 要求：小组讨论后形成对话稿，写好后每组至少两个人上台表演。讨论时须没人发言，否则减分

3、 表演结果由全班同学打分，优秀者给予奖励

4、 表演内容：礼仪、握手、问候、寒暄、进入主题

学习情境（一）： 认识证券产品营销              学时：16

学习任务：

1、 熟悉证券公司经纪业务

2、 证券客户开发与维护技能

3、 掌握客户经理岗位职责

4、 了解债券知识

5、 掌握基金投资的主要方法

学习目标：

1、 证券客户开发与维护技能

2、 掌握客户经理岗位职责

3、 了解债券知识

4、 掌握基金投资的主要方法

学习内容与活动设计：

学习内容：

5、 掌握证券交易流程

6、 掌握A股交易业务

7、 掌握其他证券品种交易业务

8、 掌握客户经理制度掌握基金投资的要领

活动设计：

1、 模拟一个场景，推销一种证券产品，进行一次推销洽谈

2、 学生用证券宣传册向客户介绍证券产品

3、 在实训室登录金融交易平台，教师指导学生开立证券交易帐号

4、 学生在交易平台进行模拟交易

阶段

学时

场所*

主要内容

1

16

普通教室+校外实训基地

授课

2

16

普通教室+校外实训基地

授课

3

16

普通教室+校外实训基地

授课

4

16

普通教师+校内实训室

授课

教学条件

教学场所描述：

金融保险专业学生专用机房，多媒体教室，实训软件，校企合作企业实地参观

教学媒体：

教师团队及职业背景

李蓓蓓 

教学方法及组织形式（或企业工作情境描述）：

以金融企业市场营销活动中涉及的调研分析为主线，以金融企业的岗位能力要求为依据，采用工作活动流程式与并列式相结合的结构来展示教学内容，通过案例演示、项目制团队实战等活动项目来组织教学。

教学流程：

   项目一：了解金融产品

   项目二：认知金融产品营销环境

   项目三：认知金融客户经理

   项目四：银行产品营销

   项目五：银行卡营销

   项目六：证券产品营销

   项目七：保险产品营销

   项目八：金融客户沟通技巧

学业评价：

   1.应充分体现能力导向的项目制课程特征，体现理论与实践、学习与操作的统一，以能否完成项目任务及完成任务情况的程度给予评价。
2.应实现过程评价与结果评价相结合，结合课堂表现、实训活动、项目任务完成情况及实习效果等进行综合测评。
3.应突出对学生职业能力的评价，注重学生的实际操作能力和分析、解决问题的能力，对在学习上和应用上有所创新的学生应在评价时给予鼓励。
4.应考虑实习单位的评价，根据实习单位优秀、良好、中等、及格和不及格等五个不同的评价档次，按照一定的折算比例，体现在最终的综合测评中。